Marketing, comunicación, ventas, aclaramos las diferencias

Vaya follón, marketing, comunicación, ventas, qué significa y qué competencias tiene cada una de ellas.

¿Departamentos comerciales son responsables de la comunicación y viceversa? ¿La persona que tienes asignada para marketing es el responsable de vender? Y quien comunica en tu empresa, ¿debe vender tus productos?

Todas estas preguntas nos las hacen constantemente y al contratar un servicio u otro es necesario primero tenerlos claro, después pueden llegar decepciones y al contratar determinado servicio no obtenemos los resultados deseados y por tanto creemos que se ha hecho mal.

Vamos a aclararlo y para ello consultaremos a los expertos y distintos profesionales que se dedican a estas tres tareas fundamentales en la empresa e imprescindibles

Marketing, comunicación, ventas…

Venta: la venta es el arte de preguntar a tu cliente sobre lo que debes saber de él, sólo a través del profundo conocimiento de las necesidades explícitas e implícitas y de los deseos conocidos e ignorados de quien comprará tus servicios, podrás realizar la oferta adecuada y prestar el servicio correcto. La venta exige por encima de todo empatía, pero además, el ejercicio continuo de la escucha activa, de la retroalimentación o feedback, y por encima de todo, el dominio de la comunicación oral y escrita.

Marketing y la comunicación: el arte de promocionar los servicios (marketing) a través de los mensajes adecuados (comunicación). Por ello, quienes se dedican a estas actividades deben tener sobre todo una gran capacidad de análisis estratégico y de transformar los planes, en realidades. Su materia prima es el mensaje, ser capaces de generar la buena reputación y la confianza de los clientes.

¿Qué es marketing y qué es comunicación concretamente?

Consultamos en la web agenciasdecomunicacion.org

Estos dos conceptos se confunden constantemente y aunque van en paralelo son áreas distintas, ni persiguen cumplir los mismos objetivos. Todo dependerá del tipo de negocio al que se tengan que aplicar, de sus necesidades y de lo qué quieran conseguir con esa estrategia.

Las 4 diferencias principales que existen entre ellas

1. Producto

El marketing estudia el producto o servicio que ofrece la empresa al mercado. Qué necesidades satisface, qué valor diferencial tiene, cuál es su ciclo de vida, etc. Las empresas venden lo que el público necesita y para ello hay que estudiar sus necesidades y adaptar al producto o servicio que se va a lanzar.

La comunicación estudia los valores y connotaciones que van a relacionarse con dicho producto o servicio preocupándose que estos vayan en línea con la filosofía de la marca o empresa.

2. Precio

El marketing estudia cuál es el precio más adecuado para el producto o servicio teniendo en cuenta los costes, la competencia, el valor diferencial. No es mejor el producto más barato, ni el más caro, todo depende de la filosofía de empresa y sus objetivos.

Hay empresas que se diferencian por ofrecer el más barato y su departamento de marketing estudia constantemente como bajar costes para ofrecer precios más bajos, otras empresas tienen otros puntos diferenciadores, por ejemplo, la calidad, y se enfocan en ver aquello que le pueda dar más valor independientemente del precio.

La comunicación en cambio diseña el plan para que el precio esté acorde con lo que ofrece el producto (coherencia) y lo comunica en línea con la política y filosofía de empresa.

3. Distribución

El marketing también estudia cómo el producto o servicio llega al cliente, es decir, cómo se distribuye. No es lo mismo tener tus propias tiendas o distribuirlo a través de otras, vender online o solo físicamente.

La comunicación se centrará en qué comunica el producto o servicio dependiendo de dónde se sitúe en el establecimiento o en la ecommerce.

4. Promoción (aquí está la mayor confusión)

En este punto es donde más se mezclan marketing y comunicación.

Sin embargo, cada uno tiene sus tareas específicas.

Creas marca, creas branding y comunicas su valor.

Con la comunicación se pretende informar a través de distintas herramientas (web, blog, notas de prensa, redes sociales…) ya sean off u online sobre tu producto o servicio. Creas marca, creas branding y comunicas su valor.

Hay otras áreas que no son comunicación pero sí forman parte de la promoción: publicidad, promociones y ofertas, marketing directo, relaciones públicas y fuerza de ventas.

La comunicación cuida de tu reputación y ello afecta directamente en las ventas

Recientemente en el primer foro de comunicación organizado por la Confederación empresarial vizcaína, CEBEK, en colaboración con Dircom, la Asociación de Directivos de Comunicación, responsables de comunicación defendieron que una buena comunicación sirve para generar una reputación corporativa, y que esa reputación es un activo relevante con incidencia directa en el negocio.

Es decir, que merece la pena comunicar para llegar a alcanzar la reputación máxima en cada organización.

Veamos los puntos de vista que compartimos con los ponentes:

Paco Hevia, director senior en LLYC

Hoy el éxito de las compañías depende de la comunicación. Es el hecho lo que comunica. Es por lo que haces, no por lo que dices.

Esther Torres, directora senior en la consultoría de comunicación Dobla Pro

No basta con hacer bien las cosas, hay que saber contarlo. Hay que esforzarse por comunicar los valores diferenciales de la empresa.

La comunicación también tiene un ciclo de ventas. Comunicas para estar donde están tus compradores. Por ello recomienda crear contenido de calidad, que sea útil a las personas usuarias o clientes. Hay que disponer de una web orientada al cliente y un plan de comunicación omnicanal. Y eso significa planificar. Se trata de un método en tres pasos: reflexionar, pensar y actuar de manera planificada.

Hacer comunicación con propósito, con objetivos intangibles como la reputación, pero también alineados con los objetivos de negocio.

Las empresas deben confiar en la labor profesional de las agencias de comunicación. Si quieres aparecer en medios, debes facilitar el trabajo de los periodistas. Anticípate y planifica tu comunicación. Además, internet aumenta las posibilidades de establecer comunicación con los clientes y de mostrar nuestro valor diferencial como marca.

Asier Ibarrondo, director en DATA Comunicación y presidente de Dircom Norte

Incide en la importancia de cuidar la marca corporativa, un plan de comunicación debe cumplir cuatro etapas:

1. Escucha
2. Estrategia.
3. Mensaje.
4. Difusión.

Todo comienza en la escucha activa, para conocer a tus públicos objetivos, sus anhelos y sus expectativas. A partir de ahí se establece la estrategia: con quién quiero hablar, para qué, y cómo.

Cuando sabes lo que tus públicos esperan, lo que les vas a contar y cómo, es cuando toca crear el mensaje, es decir, generar los contenidos.

Alberto Vigón, director de Comunicación en el grupo Velatia

Una marca debe estar alineada con la estrategia de la empresa, debe ser el envoltorio del negocio y en ella debe estar la esencia de qué hacemos, cómo lo hacemos y la cultura que tenemos.

Para Alberto Vigón la marca es la mínima expresión de todo lo que es nuestra compañía. Por esta razón su creación y diseño debe responder a un proceso racional en el que se tengan en cuenta aspectos internos como la historia y la cultura de la compañía; y aspectos externos como el sector, los países en los que estamos presentes, la competencia y los grupos de interés a los que nos dirigimos.

Llegados hasta aquí tenemos claras las funciones de la comunicación corporativa y seguimos buscando las diferencias entre Marketing, comunicación, ventas.

Las 10 grandes diferencias entre Ventas y Marketing:

Compara cada punto del apartado “ventas” con su equivalente en el apartado “marketing”.

Ventas:

1. Se centra en las necesidades del vendedor: vender el producto.
2. La filosofía: “Que el cliente quiera lo que la empresa vende”.
3. Lo importante es que el cliente venga, y después, que venga otro, y otro…
4. Busca resultados a corto plazo.
5. Debemos conocer a fondo nuestro producto y el que ofrece la competencia.
6. Utiliza estrategias de comunicación “push”, empujar a los clientes hacia el producto.
7. Enfatiza las características del producto y el precio.
8. Utiliza a menudo promociones de precio y descuentos para incentivar la compra impulsiva.
9. Hacer todo lo posible para que el cliente compre.
10. Lo importante es que la empresa gane.

Marketing:

1. Se centran en las necesidades del cliente: tener el producto.
2. La filosofía: “Que la empresa tenga lo que el cliente quiere”.
3. Lo importante es que el cliente vuelva, y vuelva…
4. Busca resultados a medio y largo plazo.
5. Debemos conocer a fondo a nuestro cliente, y de qué otras maneras puede satisfacer sus necesidades.
6. Utiliza estrategias de comunicación “pull”, atraer a los clientes hacia el producto, no empujarlos.
7. Enfatiza los beneficios del producto (no sus características) y el valor (no el precio).
8. No acelera la compra con promociones y descuentos; prefiere la compra reflexionada a la impulsiva.
9. No todo vale para que el cliente compre.
10. Lo importante es que gane el cliente. Si no gana el cliente, la empresa no gana.

Como conclusión, matizamos aspectos claves para diferenciar y alinear estratégicamente estros tres conceptos: Marketing, comunicación, ventas

¿Es lo mismo gestionar la comunicación y vender? La gestión de la Reputación mejora las ventas y no sustituye al comercial.

1- Las acciones de comunicación no suprimen las acciones comerciales y viceversa. Las acciones comerciales poseen sus propias estrategias y herramientas y deben ser llevadas a cabo por el departamento correspondiente y que debe estar conectado con el responsable o departamento de comunicación y marketing.

2- La Comunicación afecta directamente a la reputación de la empresa y bien planificada repercute en la mejora de las ventas.

3- La comunicación corporativa se sirve de herramientas como la escucha directa, la difusión de mensajes positivos de la empresa, buscar motivos para comunicar y crear oportunidades que mejoren la percepción positiva de los públicos. 

4- Se deben tratar los temas fundamentales de estrategia de comunicación directamente con la dirección o responsables directos de la empresa así como la evolución del alcance y resultados gracias a las herramientas actuales que pueden medirla

5- La comunicación no es estrictamente publicidad, que está destinada a la promoción y venta de productos o servicios de forma directa a través de soportes físicos (folletos, revistas, vallas, etc.) y Digitales con costes que dependen del medio escogido, frecuencia y alcance.

Adenda: La gestión de la reputación implica la gestión de la identidad e imagen de la empresa, cómo se presenta ante los públicos o audiencia, qué mensajes emite y cómo gestiona la relación y experiencia del cliente.

En toda estrategia empresarial las tres disciplinas deben estar presentes e íntimamente relacionadas, y sin obviar lo que en la actualizada lo envuelve todo y es la herramienta imprescindible, Tecnología, Marketing, comunicación, ventas.

¿Te han quedado dudas? Nos dejamos muchas cuestiones en el tintero…

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